融資の引き締めが厳しくなると買い手が少なくなる。いざ、所有するアパートやマンションなど収益物件を売却しようと考えた時、どういうことに気を付けて売ればよいのでしょうか。
ここでは、実際に売却できた家主さんへのヒアリングをもとに5つのコツとしてまとめています。
コツ1 良い仲介業者
物件を売りたい時、良い仲介業者とはどんな業者でしょうか？
仲介業者は、不動産に関する知識があり、高く且つすぐに購入する人を探し出す人脈やノウハウを持っていなければなりません。また、高めの金額設定で売却活動をする際、ただ「売主が希望しているから」というのではなく、その金額である理由を買い手に説明できなければなりません。
となると、物件管理を任せている業者が物件修繕履歴や賃貸需要、反響数など細かい点をよく把握しているので、管理会社へ売却を任せるというのも良い選択肢といえます。
もし、物件を自主管理している場合なら、収益物件の売買を専門に扱う業者（できれば地元）が良いでしょう。
収益物件の売却を得意とする業者を見つける一番簡単な方法は、楽待などの収益物件専門ポータルサイトに物件を掲載している業者2社くらいに声をかけることです。
収益物件仲介の業界は、いかに「買える人」と繋がっているかという人と人の「人脈」がポイントになりますから、会社の規模や誇大広告ともとれる実績はあまり参考になりません。
コツ2 建物比率相談
売却活動を行う際に立地や構造などの基本情報のほかに「建物比率応相談」という文言を入れておくとよいでしょう。
建物比率とは、売却価格全体のうち、何割を建物価格で、何割を土地値にするかという案分のこと。建物は減価償却できても、土地は償却できない為、買い手としてはできるだけ建物価格の割合を多くしたいものです。
通常、建物の耐用年数を経過している築古物件を売却する場合、銀行融資を引いて購入する人はターゲットにできない場合が多く、節税目的で現金買いする投資家や資産家がターゲットになる為です。（築22年超の築古木造アパートの減価償却期間は4年）
ちなみに、保有物件が賃貸住宅のみ、もしくは駐車場や事業用物件の家賃年収が1000万円以下の個人家主の場合、消費税を納めていない状態だと思いますが、上記の建物比率で建物価格を1000万円超で売却した場合には「課税事業者」となって2年後に消費税が必要となってきますので、注意が必要です。
コツ3 売却期限設定
仲介業者は手数料商売なので、売主と買主の両方から仲介手数料3％ずつ獲得し、合計6％を狙うのが基本です。つまり、期限を設けないと直接買主を探し出すまで情報を囲い込むことになり、売却活動が長引くことになりかねません。
常に不動産を購入し続けている買い手も一定数存在することから、期限は1ヶ月を目安として考え、それを超えても買い手が見つからなければ、他社にも声をかけるという一言が早く買い手を見つけてもらうポイントになります。
ちなみに、収益物件を売る場合は実需物件と異なり、大手不動産業者に任せれば早く売れるというものでもありません。
コツ4 店舗は埋める
収益物件の場合、居住用アパートやマンションなら多少の空室や全空でも買い手は付きますが、事業用物件となると空室は販売に悪影響を及ぼします。事業用の場合は、居住用と違って家賃を下げれば決まるというものではないからです。
商売には立地や地域需要が影響し、テナントによっては建物の雰囲気、エレベータや検査済証の有無も影響してきます。
となると、空室の期間にもよりますが、買い手は「購入した後、テナントが付くのか？利回りはいくらになるのか？」という不安が拭えない為に手を出しづらい物件ということになります。
順序としては、売却を検討する物件が事業用であったり、一部事業用で空室の状態であればテナント付けしてから売却するようにしましょう。
コツ5 不安を払拭
買い手は、購入する物件に対して「この物件は良いのか？悪いのか？」という当たり前の検討をします。まず、第一に気になるのが「売主は何故この物件を手放すのか？」という売却理由です。
最近では、資料に売却理由を予め明記しているところも増えていますが、問い合わせるまで売却理由の分からない物件がまだまだ多いのが現状です。
あと、満室稼働の場合は建物内部の状況確認が原則できません。なので、空室がある際に内部写真も撮影しておき、売却時には資料として用意しておく必要があります。
また、支出の把握は必須になりますので、予め修繕履歴や固都税・電気代等のランニングコストの明記も漏れなく記載しましょう。
以上が売りたくても売れない時に売る5つのコツです。
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