不動産業界での営業活動は、まさしくダイレクト・レスポンス・マーケティングそのものです。ここでは、仲介や転売する為の物上げに限らず、物件を買いたい人・借りたい人、空室で悩んでいるオーナーなどに対して、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）を成功させる5つのコツについて学びます。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
コツ1 断る理由がないオファーを提示する
オファーとは、一言でいえば「顧客にメリットのある提案」のことです。マーケティングでは、コンテンツ（商材）の質が一番大切だと言われがちですが、いくらコンテンツが素晴らしくても、顧客が「自分が得られるメリット」を瞬時に理解できないとレスポンス（反応）しません。
マーケティングでよく使われる最初のオファーは、顧客情報（電話番号や住所、メルアドなど）と引き換えに「顧客がほしがる解決策」などが書かれたレポートや小冊子などを無料プレゼントするというものです。
顧客にとって魅力的なオファーを出せば、レスポンス率は上がります。
コツ2 オファーに期限を設ける
人は、期限が迫らないとなかなか動けないものです。素晴らしいオファーを提示した後は期限を設けて、いつまでに申し込みをしないとそのオファー（特典）が手に入らなくなってしまう（損する）という感情を生み出させる必要があります。
「お申込は今すぐ」というようにアナウンスして、後回しにされないように配慮します。
コツ3 申込方法を分かりやすくする
顧客にダイレクトメールやＰＰＣ広告などからＬＰ（ランディングページ）で、魅力的なオファーを提示した後は、顧客に分かりやすい申込方法を用意して、行動を呼びかける必要があります。
例えば、ブログの中でアフィリのリンクを貼り付ける時でも「今日のおすすめ」とか「投資の本はこちら」とかするよりは、「収入を30日で2倍に増やしたい人は今すぐこの本を買おう」のように具体的に行動を促す方がレスポンス率は良くなります。
コツ4 結果測定を必ず行う
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの1番のメリットは「すぐに結果が分かる」ということです。レスポンス率を計測しつづけ、反応が無かった内容は常に変えていかなければなりません。セミナーの案内ＤＭを送って反応が極端に少なかったり、全く無くて大コケした場合は「今回は、イベントの多い日だから仕方ない」とか外的要因の責にするのはやめて、ＤＭのオファーを見直しましょう。
コツ5 フォローを続ける
ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは、顧客との関係性を築き上げることがとても大切です。1度、レスポンスしてくれた見込み客は、すぐに商品の購入やサービスの申込に至らなくても、定期的なメルマガやＤＭなどで有益な情報を与え続けましょう。
継続的にフォローを続けることで、あなたがその分野の専門家であるという事が見込み客に伝わり、レスポンス率があがります。逆に言えば、してはいけない事とは、1回目の反応で成約に至らなかった見込み客にガンガン「売り込む」ことや「何もしない」ことです。
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この五つのこと、大変勉強になりました。私自身一つもやっていないのが現状です（笑）。根本的に電話を掛けてきた分のみしか仕事をやってません（笑）
13年間目標もなくやってきたこと自体恥ずかしいことなんですか‥
しっかりとした経営を考える場合は、こういう風に考えるべきなんでしょうね。私もしっかりと勉強していかないと‥
経営面を気づかされました。ありがとうございます。これからも頑張ってください。陰ながら応援しています。
ナカイさま、貴重なコメントありがとうございます。これからも、お役に立てれますように努力してまいりますので宜しくお願い申し上げます。(^^)
５つのコツ大変勉強になりました。
現代のお客様は売り込まれる事を嫌います。不動産営業に限らず、あらゆる営業職の方にお役に立つ内容だと思います。
塩見さん、コメントありがとうございます！お役に立てた様子で何よりです。
いつも楽しみに読ませて頂いております。コツ4大事ですね。まだまだ表面的な分析しかできておりません。今回のように頂いたアプローチでどれだけのかたが、いつ、どれだけ、どのように動くのか楽しみにしてます(^^)
ニシバタさま、コメントありがとうございます！レスポンスの計測は大事ですね。今後とも宜しくお願い致します。(^^)
始め拝見させて頂きました。
大変、興味深く勉強になる事ばかりです！
これからも読ませて頂き、仕事に役立てようと思います！
ありがとうございます！
松村さま、コメントありがとうございます。リアルターのコンテンツが松村さまのお役に立てば何よりです。(^^)
いつもお世話になっております。
坂口様との出会いは大切なものであり、この人なら大丈夫！の一言に尽きるでしょう。また相続等のご相談させて頂きますね。では最後に、開業おめでとうございます。坂口様に神様の祝福がありますように。
寺川さま、ありがたいお言葉をいただき、ありがとうございます。また、いつもサポートいただき、助かっています。これからも宜しくお願いします。m(__)m
これは勉強になります❗益々のご活躍お祈りします✨
清家社長、コメントありがとうございます！以前にお世話になりました地主様が、清家社長の外構工事の出来栄えをとても喜んでいらっしゃいました。今後とも宜しくお願いします(^^)