今回は、物上げを成功させるために私が常に意識していることについてお話しします。
無名でも物上げを成功させる為にやるべき事
寒い中でポスティングしていると、
『大手の営業マンは楽やな。経費かけて、チラシばら撒いて、
電話かかってきた客のところへ行って、
会社の看板力で物上げできるもんなー。』
と羨（うらや）ましく思ったりする方も多いかと思いますが、大手は大手なりに縛りがあるので、不動産営業マンとしては、中小や個人でやる方が断然、面白いと私は思います。
今回は、物上げを成功させる為には？についてチョット偉そうなことを言います。
ビジネスに△はありません。
〇か×のどちらかです。
つまり、今のやり方で数字が上がらないなら、あなたのやっている事は『仕事』じゃなく、『死事』をしていると言えます。
他人を羨んだり、愚痴を言っている場合ではありません。物上げに限らず、他の不動産営業でも同じ事が言えますが
売ろうとする営業マンは『得』することを常に考え、
売れてしまう営業マンは『徳』することを常に考えています。
『得』は、自分の利益を求めること。
『徳』は、他人の利益を求めること。
『徳』は必ず『得』を連れてきますが、『得』は追えば逃げますし、たとえ、苦労してやっと手にしても、一瞬で消えてしまいます。
営業のトーク例でも、現れてきます。
自分の利益を主体に考えている営業マンは、
切り返しトークを考えており、
相手の利益を主体に考えている営業マンは、
切り替えトークを考えています。
切り返しは、相手の反感を突き、切り替えしは、相手の虚やプライドを突きます。
例えば、配当要求終期の公告をともに任意売却の媒介を取ろうと物件に行って、所有者（多くの場合はご主人ですね）が出てきた場合と、奥さんやご両親などが出てきた場合とで、同じようなトークをしていたらダメって事です。
ビジネス心理学ではとても基本的な事ですが、相手の断りに対する切り替えトークとして、
日本人 → 事例・実例に弱い
アメリカ人 → アメリカンヒーローになる・・・に弱い
イギリス人 → ジェントルマンは・・・に弱い
ドイツ人 → 勤勉な人なら・・・に弱い
というように、相手によって感情を揺さぶる部分が違うワケです。
つまり、配当要求の物件に置き換えると、
目先の生活費で圧迫し、仕事も大変で・・・と思考回路が停止状態のご主人と
稼ぎの悪い旦那には愛も恩もなく離婚と今後の我が身の保全を企てる妻では、
感情に働きかける切り口が全く異なるワケです。また、既に家庭崩壊しており、孤独で物件に住み続けている場合も異なります。
あなたが、任意売却の物上げで訪問したとき、常に
任意売却なら引越し代が・・・と言ってませんか？
お子さんの為に・・・と言っていますか？
※この記事は、2013.3.27に執筆したものを旧サイトから移植・一部修正等したものです。
