任意売却をメインとする業者さんでは、あまり馴染みが少ないかも知れませんが、不動産・建設業界では、消費税UPや平成27年1月1日から適用される改正相続税法をネタに、私の周りだけでも結構、動きが出てきています。
任せてもらうにはポジショニングが大切
で、今回のテーマは所有者から任意売却を『任せてもらう』には？ということですが、正直、いろんな要因があると思います。
例えば、任意売却であれば、債務者へいかにして再出発の提案をしてあげれるか？また、それを競合他社よりも早く的確に伝えれるか？ということが言えますし、金持ち相手の「相続対策」であれば、机上論だけの税理士よりも相場観もある『不動産コンサルタント』に相談する方が、その地域に合った土地活用で相続税もグンッと安くなるいうことが、分かってもらえれば、相談件数は飛躍的に伸びます。
ある不動産会社では「税金のことは一切関わるな、税理士にふれ」という方針のところもありますが、これを間に受けて、せっかく相談されても「税金のことは、顧問税理士を紹介しますので、直接・・・」なんてやってるといつまで経っても主導権は握れません。（3年前の私もそうでした。）
つまり、どんなケースでも言葉や言い回しは低姿勢でも、立場としては常にお客さん（相談者）に頼られるように立ち回らなければ、任せてもらえる確率は低いままでした。（これをポジショニングといいます）
「そんなの、むずかしい・・・」と思われるかも知れませんが、
ちょっとした事を知っているだけで、
「この人は、よく知ってる人だな」と先生っぽく思ってくれたりします。任意売却については、ピンッとくる人も多いと思いますので、富裕層相手の相続対策営業で例えてみますね。富裕層相手に雑談をするとき、「相続財産の課税評価額が3億円ちょいなら、3億円弱にした方がいいですよ」というと、
大抵の場合は「何で？」って聞かれます。
そこで「これは、税法の落とし穴でね、これだけのことで約500万円の税金が減るんですよ。逆に、6億円弱なら、6億円ちょいまで増やした方が、約500万円の税金が減るんですよ。いつもお願いしている税理士さん、おっしゃってませんでした？」と言ってあげるんです。
これは、税率と控除枠の表をパッと眺めていても気づきませんので、実際に、相続税評価額1000万円から6億円超まで、一体いくらの納税額になるのかを実際に、
シュミレーションしてないと分かりません。
もちろん、税務署なんてこんな事、いちいち教えてくれません。こんな感じで、ターゲットが知りたい（有益な）ことを知っておいて、あえて、相手から「何で？」と聞かれるように質問すると立ち場が少し上がります。でも、やる時は小学生が今日の授業で習った事を家で質問してくるような、付け焼刃的な言い回しにならないように気をつけましょう。
頼られる立場になれば、セールストークが自然と「任せて下さい」から「どうされますか？」に変わっているはずです。
※この記事は、2014.1.31に執筆したものを旧サイトから移植・一部修正等したものです。