先日、私が尊敬する不動産営業の先輩とお会いして、私も久しぶりに刺激をうけたので今回は、その先輩の事を書いてみます。（先輩には、ネタに使用了承済みです）
大阪のあるスタバで、先輩との会話のやりとりから抜粋。
物上げが上手い ＝ 所有者から任される
所有者から任される ＝ 信頼されている
信頼されている ＝ 所有者の問題解決をできる人
問題解決をできる人 ＝ 共感してくれるし知識・能力がある
つまり、常に相手の立場や気持ちを理解・共感し、知識・能力が高いことを他社よりも早く・繰り返し伝える事が極めて重要です。
「そんな事、言われんでもわかってるわ！」と思った人ほど、今までの専属媒介のうち、既存客からの紹介案件が何件あったかを思い出してみて下さい。
その紹介数こそが広告に頼らない営業マンの人間力です。
任意売却（債務者が恥を感じるような案件）の物上げは一概に言い切れませんが、一般的に売りたい・買いたいなどの案件を紹介してくれる人の数があなたの信頼度と比例しています。
厳しい言い方をすれば、紹介案件の少ない営業マンはそれだけ契約後の顧客フォローしてないという事です。
不動産業界に限らず、徹底した既存客フォローで得られる利益（や紹介案件）は、新規獲得に比べてかなり楽で成約率も上がります。
過去にも書きましたが、
『信用』ではなく、『信頼』される事が大切です。（信用は、信じて使われる事。あなたの立場は顧客と同等以下。 信頼は、信じて頼られる事。あなたの立場は顧客と同等以上）
私も先輩に言われて、内心、グサッときましたが。
「全く、そのとおりっスねっ」と流しておきました（汗）
業界ではよく、「知ってる」と「できる」は違うって言われますけど、まずは、「知る」ことを徹底して、それを実行する努力をすれば「できる」（つまり、頼られる）営業マンになれます。
努力は必ず報われます。もし、報われないとすれば、まだ努力と言えるほどの事はしてないだけ。
ちなみに、その先輩は以前に私が物上げを教わった人なんですが、案件の半分くらいが紹介されたものらしく、昨年も年収は3千万円オーバーとの事で「悔しかったら抜いてみろ」とズバッといわれちゃいました。（キーッ、悔しーっ）
ってな事で、一般書店に並ぶ回りくどくて300頁もあるような本を
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