前回の読者アンケートには、たくさんのご応募をいただき、ありがとうございました。
読者アンケートの結果、当ブログでネタとして取り上げてほしいものという質問にダントツ的に多かったのが『物上げ』でした。まあ、当サイトの目的が物上げだから当然といえば当然ですよね。(^^;)
という事で、今日のテーマは↓↓↓
住宅（建築）営業マンから学ぶ不動産営業
どういう事かというと、不動産営業マンは住宅（建築）営業マンから学んで役立つやり方って、結構あるんですよ。（不動産営業マンから学ぶ住宅営業マンもいると思いますが）
当初、私は建築営業を主にやっていて注文住宅（建替の受注）やリフォーム・売り建ての販売をやっていたんです。
で、不動産営業をやるようになった時、住宅（建築）営業では当たり前と思ってた事を不動産営業マンはやってない人が多く（私の周りだけ？）不思議に思ったものです。
なぜ、こんなことを思い出したかというと、先日、知り合いの不動産業者さん（以下、業者）とお茶してる時に私の携帯電話にKというお客さんから電話がかかってきたから。
プルルルルッ・・・
私 「もしもしー、Kさん、お世話になります。
どうかされました？」（←携帯に登録してるので相手が分かる）
Kさん「かっこ悪い話やけど、家を売るわ。
忙しいところ悪いねんけど、今度、相談に乗ってくれへん？」
私 「ありがとうございます。いつがよろしいですか？
なんなら、今晩でも時間を空けますが・・・」
というやりとりの電話で、その場に居た業者さんは、「ええですねー。うらやましいわ」とおっしゃってましたが、こんな感じの電話は年に数件あります。
このブログを読んでくれているあなたは、過去のお客さんからの
電話（相談）がどれくらいかかってきますか？
エンド客に対して、不動産は、物件ありきの精神で賃貸も売買も良い物件情報を握っている者が有利になる事が多いですが、建築は、建売など特定のモノでなければ、ほぼ99.9％は相見積りになります。つまり、突き詰めれば仕様も価格も似たり寄ったり。
大手ハウスメーカー勤務ならまだしも、無名の工務店となれば、勝つための要素は信用力、
つまり『人間力』が決め手となります。
間違っていたら、ごめんなさい。でも、建築営業は「人間力を高めよ」とタタキ込まれますが不動産営業は、定期フォローを怠る人が多いように思います。つまり、
自分の用事がある時にしか来ない
物件の価値そのものに依存してしまうのでしょうか。人間力って何やねんと言わると、私が思う人間力は
「人との関係性の強さ」だと思っています。
例えば、冒頭のKさんは、8年前に家をお世話させていただいた人で、この度、離婚する事になったから相談したいと私に電話がありました。
先月は、15年前の人から電話が会社あてじゃなく、私の携帯にかかってきました。
なんで、こんな過去の顧客が電話をかけてくるのか？
それは、住宅営業のときに培った「農耕型営業」のおかげです。
反響があってから成約するまで7回以上の接触は当たり前で、
成約後も毎年、
①年賀状・暑中見舞いを出す
⇒ 排管洗浄やDIY体験など少額ｻｰﾋﾞｽのクーポン券付で。
②12月上旬（一足早く）にリビングに飾れる
オシャレなネーム入り特製カレンダーで挨拶に伺う。
⇒ 他のカレンダーを買われてしまう前に。訪問の時は売り込まない。
③家の近くに行った際は、留守だと分かっていても
インターホンをならす。
⇒ 留守ならモニタホンに録画されて来た事が分かるし、
居てたら、近くまで来たのでお元気ですか？だけでいい。
訪問では、なにも売り込まない。
④自分が旅行に行ったら、1つ300円～500円程度の
お土産を買って帰り、1週間以内に配る。
⑤年に4回の勝手に考えたキャンペーンDMを出す。
⇒ 年4回のうち、2回は年賀と暑中（ちなみにハガキじゃなくDM）
いかがですか？
「自分」というものを売り込まないといけない住宅営業マンは。
ほぼ、これくらいのことはやってます。
だから、契約に至ったお客様はファン（？）になって離れない。
正直、ファンにモノを売るのは、見込み客へ売るよりも簡単です。
これを見てるあなたが社長なら、会社全体でやるべきだし、いち営業マンなら身銭を切ってでも絶対やった方がいいと思います。投資した金額以上に返ってきますから。
会社でやれば、会社のファンが増える。
営業マンがやれば、営業マンのファンが増える。当然ですよね。
客になるか、ならないかの見込み客に多額のお金を投資することは勇気がいりますが、既存客に投資するのをためらう人は、営業職をやめた方がいいですよ。そんな人は営業に向いてません。
中には「釣った魚にはエサをやらん」的な社長もいると思いますが、そんな人の会社をみれば成長してないでしょ？
営業マンも少ない（不満でやめてしまう）から、会社も成長しない。
もし、あなたが賃貸メインの会社の社長や営業マンならうちは関係ないし・・・って思ったら大間違いですよ。賃貸の入居者は、いずれ家を買うし、オーナーの相続にも絡めるし、私からすれば「あ”～、もったいない～！」と思うんですよ。「いまさら～っ、客に言えないし～」って思う人は、
「今までほったらかしにしてて、
ごめんなさいキャンペーン！」を
やればいいんですよ。数十万円の高額のマーケティングセミナーに参加しても結局はシメで「成功するには、やるか・やらないかなんです～」って言われるだけ。さぁ、今日から何か1つやってみましょうよ。
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