物上げの調子はいかがですか？今回は、REパートナーズのロングセラー商品「任意売却【物上げ】マニュアル 31のノウハウ編」の中から、住宅ローンが払えなくなって競売開始決定がされる前段階に多い「税金滞納による差押」が大半を占めている不動産登記受付帳の「処分の制限に関する登記」へ物上げアプローチをする際のコツについてお話しします。
前回の「処分の制限に関する登記」での物上げ記事（物上げ日記その56）へのアクセス数がかなり多かったので、今回は有料のマニュアルで取り上げている「処分の制限に関する登記」からの物上げのコツについて、私の経験に基づいて3つお話しします。
この記事にたどり着いたあなたは、恐らく任意売却案件の媒介を獲得する為に、不動産登記受付帳の「処分の制限に関する登記」へDMなどでアプローチをかけているけど、その結果があまり出ていなくて悩んでいる状態なのではないでしょうか？まじめに毎日、夜遅くまで仕事で頑張ってはいるけど結果が出ない時は、大抵の場合、やり方に問題があります。難しいことではありません。あなたが、今やっているプロセスを客観的に見直して、少しやり方を変えてみると案外と結果は表れてきますので安心してください。
ちなみに、私の活動エリアは大阪なので、ここからは大阪での事例としてお話ししますので、あなたの地域に置き換えて読み取って下さい。
競売開始決定がなされてから、約2週間後に裁判所で公示される「配当要求終期の公告」の数は、1カ月間で100件前後です。
ところが、この配当要求終期の公告の前段階とも言える「税金などの滞納による差押」が大半を占める不動産登記受付帳で知ることのできる「処分の制限に関する登記」は、大阪市内の1つの支局分（天王寺出張所）だけでも月間平均100件あり、大阪市内の全3支局分だと軽く300件は超えてしまい、かなりの量です。
なので、私も当初は（ある程度の間引きをしてから）市内全域と南大阪（堺）の「処分の制限に関する登記」に対して、登記情報サービスで「所有者事項」を調べて、DMによるアプローチだけをしていました。
DM1通あたりのコストは、所有者事項の登記情報料145円と封筒・チラシ代・郵送料などで100円程度の約250円かかり、1カ月間の新規向けDMだけで月間約10万円近くかけていました。で、一時期は、一度送ったところへ3カ月間の毎月フォローDMを出していたので、フォローDMの費用も勘定すると月間約20万円近くかかる時もありましたが、正直、その頃のDMからの平均反響率は1％程度でした。
コツ1 宛先不明で返却されたものは更に追客する
「処分の制限に関する登記」の所有者事項を調べてDMを送っている人は、経験していると思いますが多い時には約1割ほどのDMが宛先不明で返ってきますよね。そんな時、この宛先不明で返ってきたDMを名簿リストから削除して、そのままゴミ箱へ捨てていませんか？
大阪市内の市税事務所が固定資産税や市民税などの滞納によって不動産を差し押さえる時には、登記簿上の所有者の住所が住民票登録している住所かどうかを確かめて、もし、住民票と違っていたら、住民票の住所へと職権で代位登記をしていますので、その住所が債務者（所有者）の居場所であるという信憑性は高いです。しかし、その状態で郵便物が返ってくるなら、それ以上は手を掛けずに諦めた方がいいでしょう。
ところが、大阪市以外の市では、差押する時に所有者の登記上の住所が住民票と異なっていても代位登記しないところも多々あるのです。（住民票のある住所に代位登記するかしないかは行政ごとに決まっているので、予め市税課収納対策担当に聞いておきましょうね。たったそれだけで、あなたの今後の手間に雲泥の差が出ます）つまり、所有者は実際に現在も物件に住んでいるのに、所有者が物件を買った時の従前の住所のままになっている為にDMが返ってくるパターンです。こんな時、よくみると物件地番は◯◯町1丁目となっているのに所有者住所は◯◯町3丁目のように明らかに物件の場所から離れていることに気が付くハズです。
こういった時に、不動産登記受付帳の「処分の制限に関する登記」の地番から物件の場所（住居表示など）を特定するには、
⓵ 市役所の固定資産税課で閲覧やコピーできる「地番図」で場所を特定する
② あとは住宅地図と見比べて、住宅地図上の場所をと特定する
特定できれば、リストの住所を修正して、再度、DMアプローチをします。処分の制限リストは数が多いので、ここまで手間をかけて再DMをしている業者さんは少ないのではないでしょうか？私の場合は、これをテストした結果、競合が少ない為か反響率は倍以上になっています。
そんな事、書いたら競合が増えるじゃんって？大丈夫ですよ。やってみたら分かりますけど、かなりめんどくさいので、続けれる人は少ないと思います。
コツ2 共有者が多数の物件は、全部事項を取り直す
「処分の制限に関する登記」の所有者事項を調べていると、稀に何人もの共有者が「持分◯分の◯」とかの表示とともに出てきます。こんな場合、誰が当たりなのかが分からないからといって、捨ててしまっていませんか？
この場合は、分譲マンションの敷地権じゃなく建売分譲地の道であることが多い為、その地番の全部事項証明書をとってみれば、誰の持分が差押されたのかが分かるのでピンポイントでアプローチすることが可能です。しかも、こういうケースの位置指定道路の場合、比較的新しい（平成以降の）建物が多いのでちょっと期待しちゃいますね。
コツ3 あなたの地元だけに集中する
私もそうですが、不動産業者としては基本的には「苦労するよりは、楽して儲けたい」というのが本音じゃありませんか？
あなたも、より多くの「処分の制限に関する登記」の所有者へ、より多くのDMを送って反響があったものだけを対応するというやり方をしていませんか？
以前の私がそうでした。
ところが、反響が獲れた理由などをデータ収集しているうちに、処分の制限での物上げアプローチにある成功法則が見えてきました。それは、
1・（債務者宅の）近くの業者だから
2・手紙で人柄が見えたから
3・（2回以上）来てくれたから
の3つが主な要因です。
この地元だけに集中するという意味は、もし、あなたが不動産登記受付帳を2つ以上の支局分で取得しているなら、その数を半分にして、今まで1件145円で調べていた所有者事項じゃなくて、1件335円の全部事項で調べるということです。
こうすることで、ターゲットの中身がより明確になるので、絞り込みすることであなたの貴重な時間の浪費を抑え、且つ具体的なトークでアプローチすることが可能になります。トークの例としては、「差押された方へ」という抽象的な言い回しじゃなく「市税の滞納で不動産を差押さえらえた方へ」とか、夫婦で共有になっている場合なら「奥様は連帯保証人になっていませんか？もし、そうなら・・・」や、「◯年に公庫で借入されているようですが、借り換えで1％以下にしてますか？」（公庫は固定なので変動のように勝手に下がらない為）などと差押された人は借換できませんが、こういった具体的な切り口で語り掛けると「え？何でそこまで知ってるの？ちょっと話を聞かせて」となりやすいものです。
この場合でも、初回はDMでアプローチしておきます。そして、2週間以内に訪問します。留守なら予め用意しておいた（解決策を電話で聞いてみませんか？的な）手紙を封筒に入れて名刺を添えてポストへブチ込んでから願掛けして帰ります。
あなたが、営業マンやパートを雇っているならコツ1とコツ2を徹底してみることをおすすめします。
もし、あなたが1人で全てをこなす社長や営業マンならコツ3を1カ月間だけでも徹底してみることをおすすめします。きっと、結果は変わりますから。
