物上げ日記

物上げ日記-番外編 不動産営業マンの悩み解決サロン

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ここは、従来の物上げ日記のように一方通行ではなく、不動産営業マンが抱える悩みや業務上の問題点などを共有し、その解決を諮るページです。

このページで取り上げてほしい悩みは、あなたの問題を解決する5つの質問から投稿できます(問題への回答は不定期)

閲覧者による意見やアドバスは熱烈歓迎しますが、誹謗中傷・批判は不要です。

Q1.仕事で一番の悩みは?

あなたが仕事に関して一番難しいと感じていること、悩んでいることはなんですか?

悩み1-2 人に好かれる事

意見1-2
私個人的には、全員から好かれようとすれば、誰からも好かれないという持論があります。心理学でみれば、自分のことを気にかけて(助けて)くれたり、共感して(認めて)くれる人に対して好意を抱きやすいそうです。

又、1回で長く一緒に商談する(過ごす)よりも数分でも単純接触7回以上する(見慣れる)方が、親しみを感じるので同じ人に対する定期的なアプローチは必須だと言えるかも知れませんね。

あとは「自分はできる人」を常に前面に出して格好つける人よりも、自分の失敗や恥をさらけ出す人に好感が持てます。

悩み1-1 一度会っても連絡が取れなくなる

意見1-1
このパターンの多くは、相手にとってまだ時期じゃない若しくは避けられているのどちらかだと思います。

まだ時期でなければ、毎月1度くらいのフォロー(こちら都合の売り込みじゃなく、その人にとって役立つ情報の提供)するのがベストかと思われます。

避けられている場合は、相手がまだ心を開いていない状態で売り込んでしまった可能性が高いので、再アタックしたければ顔や名前を忘れられた頃(半年後?)に出直しましょう。

あと、第一印象がまずかったのかも知れません。例えば、名もない医者がジーンズにトレーナー姿で野球帽をかぶって手術室に入ってきたら信用できないのと同じで、初回面談時の身なりは重要です。

無精ヒゲと汚い・ボロい靴は基本的にアウトです。

靴は、ジョンロブやリーガルなどのブランドに数万円つぎ込んでも戦闘力は上がらず自己満足だけなので、ドンキーで売ってる数千円のもので十分。靴は綺麗な状態じゃないとダメです。(私の身近で稼いでいる社長の靴は光ってますが、4800円で買ったらしい)

収益不動産のオーナーはもちろんのこと、住宅ローンが返済できずに任意売却になる人でさえ、人は靴を見ているなぁと何度か訪問先の会話で実感しています。

Q2.欲求不満を感じる事は何?

あなたが仕事に対して最もフラストレーション(欲求不満)を感じることは何でしょうか?

悩み2-2 弁護士の方が絶対になっている

意見2-2
これは任意売却で債務者へアプローチした時によくある「弁護士に任せてるので結構です」という断り文句ですね。

弁護士に任せているのが本当か嘘かは別にして、そう断ってきた人に対して「弁護士を否定」するとその債務者の行為を否定することになる。

なので「弁護士に任せた時のメリット・デメリット早わかり一覧があるので、1円でも現金をお手元に残したい時はぜひ読んでみて下さい」と言って、予め用意したチラシなどを手渡すかポストにぶち込んで帰りましょう。

弁護士に任せてるからと断られた案件をひっくり返したり、弁護士と無料でタッグを組む方法は任意売却【物上げ】マニュアル31のノウハウ編に詳しく書いています。

悩み2-1 情報の仕入れ方が分からない

意見2-1
任意売却の媒介獲得を狙うなら、

  • 裁判所での配当要求終期の公告を見に行く
  • 配当要求の情報をネット配信してる業者から買う
  • 不動産登記受付帳を入手して調べる
  • 不動産登記受付帳の情報を収集・加工している業者から買う
  • サービサー(債権者)から入手(一般的には困難)
  • 弁護士、司法書士から入手
  • 官報(破産情報)JC-NETにメルマガ登録する

任売売却物件の買取をしたいなら、上記の方法で債務者に直接アプローチするか、もしくは、任意売却業者へ引越代や残置物など融通がきく買主としてアプローチする。

相続案件を仕入れたい場合は、

  • 不動産登記受付帳を入手して調べる
  • 葬儀屋と提携する
  • 介護事業者と提携する
  • 税理士と提携する
  • 地元企業の顧問不動産コンサルタントになる
  • 商工会に入り目立つ存在になる

収益物件売却の媒介を狙うなら、

地元にある家主の会などのメンバーになってマメに交流会に参加する。
又は、レインズで業者が売主の物件をピックアップし、一般媒介で件数を増やし、売主が載せていない収益ポータルサイト(健美家、楽待、連合体、etc)を確認して載せるなど。

Q3.うまくいかなかった事は?

主に物上げにおいて、今までに試してみたけどうまくいかなかったことはなんですか?

悩み3-2 写真無しの名刺投函

意見3-2
名刺に顔写真は載せた方がいいですね。証明写真のようにクソ真面目な顔じゃなく、笑顔の方がいいです。

たくさんの人と出会うと「顔は覚えているけど名前が出てこない、、、」ということが多々あると思います。

Facebookしてる人に質問です。
タイムラインに出てくるプロフ写真で見覚えある顔でも全員の名前覚えてますか?

私は起業前から名刺や便箋には顔写真を入れていますし、ある業者さんは、社封筒にも顔写真を載せていますよ。

顔写真を載せるのは覚えてもらうのが目的なので、何かしらの理由で顔写真を載せれない人は、筆ペンで名刺の裏にびっしりとメッセージを書くのも印象に残ると思います。

最近は面倒臭いのでやっていませんが、数年前は角2サイズの封筒に、中身は空っぽで、表面に「お伝えしたいことがたくさんあり過ぎて、封筒に入りません。全員とは言いませんが、お会いしていただいた方には、、、、と原稿用紙1枚分くらいの文字数を手書きで書いていた時期があります。その時は、10人に1人くらいから電話がかかってきました。

悩み3-1 既存の人脈から情報をもらう事

意見3-1
これは、私も苦労しました。
20年の営業経験から、案件を紹介してもらえない営業マンの理由は2つ。

理由① 定期的に顔を見て紹介してとお願いしていない(人は、1~2回お願いされたぐらいでは忘れてしまう)。紹介をお願いするベストなタイミングは取引直後の満足度が高い時。

理由② その人が喜ぶ案件を与え(お役立ちを)続けていないから。

先日、店舗の賃貸を1件決済したんですけど、その借主を紹介してくれたのは、ある損害保険の営業マン。
私は成約のお礼をする為にその営業マンを食事に誘い、別れ際に紹介料を強引に手渡そうとしたけど、その営業マンは一切受け取らなかった。
こうなると、何か保険の話が出た時には、その営業マンを紹介しようと思いますよね。

Q4.解決する為に何をする?

あなたは、悩みを解決・実現する為に何をしようと思いますか?

悩み4-2 確率なのか、解決可能か検証

意見4-2
ビジネスは常に変化しているので、何が正解とは言えませんが、以前の物上げ日記でも触れたとおり、ビジネスには△がなくて、○か×だと。

例えば、不動産の物上げはまさにダイレクト・レスポンス・マーケティングそのもので、あることで困っている人に、喉から手が出るほど欲しがる解決策を目の前に吊り下げたら高確率で反応します。

つまり、反応がゼロの場合はオファーを間違えているか、見てもらえていないことが原因です。オファーや開封率を上げないと、0を何件出しても答えは0。

例えば、任意売却でも競売開始決定をくらっている状態の債務者と、税金滞納で差押えられている程度の債務者では欲するものが違うので、同じアプローチ方法やオファー(提案)では確率に大差が出てしまいます。

悩み4-1 新しい情報源を見つけ続ける

意見4-1
常に新しい情報源の開拓は重要ですね。あとは、例えAIなど不動産テック化が進んでも結局は人と人のやり取りなので、人脈を構築しつづけることですね。

外食するなら、ファミレスや回転ずしは避けて、個人経営の店を選ぶ。そんな店は既に仲介元の業者が付いていると思うでしょうが、私が知る限り釣った魚にエサを与え続ける不動産屋はほとんどいません。

散髪もチェーン店より絶対、個人経営の美容室(理容じゃなく美容なのは利用客が女性で、世間話する客が多いから)

酒や米も数百円安いからとディスカウントで買うのは勿体ない。割高だけど配達してくれる地元の米屋・酒屋の得意客になりましょう。

Amazonや大型スーパーが伸びるほど、私たちのように泥臭い不動産業は人のつながりを活かすチャンスだと言えます。(個人商店は特に顧客との繋がりを大切にしているから)

Q5.質問するなら?

あなたは、悩みに関して1つだけ質問できるとすれば、何を聞きたいですか?

悩み5-2 うまくいっている任売業者の状況

意見5-2
これは私も知りたい。
ただ、既に任意売却を経験されていれば分かると思いますが、他人から言われずに自分から行動できる人は任意売却が必要な状況になりにくいもの

つまり、ネットのPPC広告などは競争があるため高いキーワード課金がかかるだけで、さほど面談~媒介獲得まで結びついている件数は少ないような気がします。

なので、実情は「困った時に役に立つ○○」というDMや訪問による定期的なフォローが王道だと思います。

私もFacebook広告やGoogleのPPC広告でテストしてきましたが、アナログなDMや訪問の方が圧倒的に優位だと感じています。

悩み5-1 どうすれば人から好かれるか

意見5-1
これは、簡単なようで難しい問題ですね。個人的には、他人は鏡だと思っていますので、自分から笑えば相手も笑顔になるし、自分から言いがかりをつければ、相手も「何じゃコラァ」となる。

何事も先ず自分からの精神で、好かれたいなら相手を先に好きになるのが鉄則。

口で言うだけじゃなくて、行動が伴う必要あって、周りから見て「○○さんって、□□さんの事が好きなんじゃない?」と思われるくらいなら□□さんは、恋愛は別にして○○さんのことを悪くは思わないはず。

営業も見込み客に対して、先に何か役立ってあげないと選んでもらえないのと同じ。

これを心理学では「返報性の法則」といいます。

あとは、絶対に人の悪口やマイナスな事を口にしないことです。

「吐く」という字は、口から一(マイナス)を無くせば「叶う」になる。

以上

あなたも不動産業務でぶつかる問題や悩みをこのページで共有し、解決を諮りませんか?

あなたの問題を解決する5つの質問

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意見・アドバイスは熱烈歓迎ですが、誹謗中傷や批判は不要です。

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これは【訪問せずに手紙で物上げの反響を獲るセールスレター】作成マニュアル

きっと私と同じように、あなたも営業で断られるのは嫌でしょう。飛込み訪問やいきなり電話営業をして拒絶されるのは、辛いですよね。でも、営業マンは毎日が見込み客や顧客に拒絶される恐怖との戦いです。

・アポを取るのが難しい

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・常にストレスが溜まり、モチベーションが下がる

と言った悩みを抱えてます。



しかし、口下手な私は、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの権威と呼ばれる著名人達の書籍を読みあさり、新しい営業スタイルを見つけました。それは、ほとんどの営業マンがやっていない「見込み客に必要とされる」という新しい営業スタイルです。私はその営業スタイルを物上げに転用し、今もこの手法で物上げを行っています。これからその方法を紹介しようと思います。


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