物上げ日記

物上げ日記-その57 物上げDMの反響を高める3つのコツ

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来店型の店舗が無くて立地も悪い事務所で、知名度がなくても反響を取る方法についてお話しします。

tenantobosyu

物上げの調子はいかがでしょうか?

さて、今回は「あなたの問題を解決する為の5つの質問」

千葉県在住の40代女性からいただいたご質問の

店舗のない小さい事務所を構えながらの物上げ (信用度に欠ける)

についてお話します。

営業活動をするうえで、会社のネームバリューがあれば楽ですよね。私が取引して仲良くなった大手不動産業者の営業マンに聞いた話ですが、立地の良さや看板力があるおかげなのか、トップ営業マンなら根付けとして売買仲介物件を30件ほどもっており、平均的な営業マンでも10件ほど抱えているそうです。

この話だと羨ましい限りですね。

でも、副業で不動産業を始めたり、独立開業して間が無いうちはそうも言ってられません。現に私が地元の小さな不動産業者に勤めていたときでも、周りには大手フランチャイズに加盟している不動産業者さん達と競合していましたが、それなりにコツコツと所有者さんの為になることを行っていれば、結果は出ました。もし、コツコツとやっているにも関わらず結果が出ないのであれば、どこかでボタンの掛け違いをしているだけなので、そのプロセスを見直す必要があります。では早速、物上げDMの反響を高める3のコツについて見ていきましょう。

物上げのコツ1 ターゲットを明確にする

財閥系の大手不動産会社のように資金が潤沢にあれば、毎月ガンガンとチラシを折り込んだり、各家庭のポストへブチ込んだりできますが、小さな不動産業者が「戦い方」をマネるとアッと言う間に資金は底をつき、身動きが取れなくなってしまいます。

困っている所有者を見つける

基本的に、困ってない人は不動産を売りません。資産の組替えなどで目的がある人は別ですが、そんな人には必ず取り巻きブレーン業者が付いています。なので、お金に困っていて不動産を売らざるを得ない人に絞ってアプローチを掛けます。

もちろん、チラシをばら撒いてまぐれ当りを期待するのもアリですが、ポスティングは妙に「仕事をした感」が出ますがそれは、仕事じゃなく作業であって営業マンや社長であるあなたがやるべき事ではありません。

不特定多数のチラシポスティングはやらない

困っている人を見つける一番簡単な方法は、裁判所にて公示される「配当要求終期の公告」を見て、所有者にアプローチをかける方法です。大阪市内であれば、毎週、月・水・金に公示が出ていますし、堺市であれば毎週水曜日に公示が出ています。もちろん、それを専門にアプローチを掛けている任意売却業者もいます(大阪市内であれば、物件によって初日に15社以上が訪問してます)が、小さな不動産業者でも十分に媒介を取れる領域ではあります。

配当要求終期の公告を元に物上げする場合、私の経験上ではDMアプローチよりも訪問する方が媒介を取れる確率は高かったです。その詳しいやり方はREパートナーズの「任意売却【物上げ】マニュアル 31のノウハウ編」に惜しみなく書いています。

また、裁判所での「配当要求終期の公告」は、金融機関などの抵当権者である「債権者」が既に不動産担保競売を申し立てて、競売開始決定されたものにつき、所有者さんも諦めモードや焦っている状態なので、任意売却の媒介契約につながる可能性は高いものの、媒介取得の競争が激しいというのも事実です。

そこで、この配当要求終期の公告に出る前段階、つまり、固定資産税などの滞納で差押された段階での情報をキャッチする不動産登記受付帳というものがあります。(登記受付帳についてはこちら

この登記受付帳における「処分の制限に関する登記」(いわゆる差押)の段階では、大阪市内のある1つの支局分だけでも毎月100件前後も「処分の制限に関する登記」(差押)が出てきて、見込みが多いという点と所有者がまだ焦っていない状態なので媒介取得までフォロー営業が必要ということから、実際にアプローチをかけている業者もまだ少ない状態です。(大阪市のある地域で、反響のあった所有者さんからヒアリングした結果、私を入れて3~4社程度だそうです)

物上げのコツ2 アプローチ動画を作成する

所有者、つまり売却を余儀なくされる債務者さんの精神状態は、経験していない者からすれば分からないほど病んでいます。私も一次的に収入が途絶え、貯蓄がガンガン目減りし、一日のスピートが物凄く早く感じ、危機感をいだいた時期もあるので分かりますが、基本的には、どこの馬の骨とも分からない者とは会いたくありません。

なので、抵抗なく見てもらえる「アプローチ動画」や動画をYouTubeなどにアップする「ウエブセミナー」を作っておきます。つい最近、サンプルとしてウエブセミナーをYouTubeにアップしてみましたので、参考にして下さい。この程度の動画であれば、簡単に作れますし、パソコンが少し苦手な方でもこの動画と同じものが作れるように、動画の元データと作成マニュアルをパッケージにしたものを下記のリンク先で販売予定ですので、そちらもお試し下さい。

ウエブセミナー作成キットはこちらをクリック(Coming Soon)

動画を見てもらう事ができれば、あなたが専門家であることや、あなたの人柄などを事前に伝えることができます。このウエブセミナーはノートパソコンでパワーポイント2013を使って作成したものです。マイクはノートパソコン内蔵のものを使っています。最初のうちは、外付けのピンマイクなどは必要ありません。(但し、撮影する室内が静かでなければ、周りの音も拾ってしまうので、そんな場合は胸元に取り付けれるピンマイクを使いましょう)

パソコンでのおすすめピンマイクはこちら⇒ audio-technica モノラルマイクロホン AT9904

物上げのコツ3 DMの開封率を高める

人によっては、日々、たくさんのDMが届きます。そんな状況下で、あなたからのDMを開けてもらう為には、封筒を手に取った段階で受け手の感情を揺さぶるものにする必要があります。REパートナーズでは、物上げDMの封筒について次のような感じを推奨しています。

封筒に感情を揺さぶる要素を盛り込む

dm-sample

1、宛名は手書きにする

月に100件以上ある場合は、宛名もラベルシートを使いたくなりますが、(競合に限らず)ほとんどの業者が宛名は印刷で送ってくるので、手書きだと「あなたの為に書いてます」という感じが漂いますし、「ん?何これ、手書き?」という感じで目に留まりやすいです。実際に私達もラベルから手書きに変えて反応率は倍以上になりました。100件ほど手書きすると朝から夕方くらいまでかかりますので、あなた自身で書く時間が取れない時は、パートさんや臨時バイトでお子さんに書いてもらうのがいいかも知れません。

2、郵便局の「ゆうメール」で出す

郵便局の「ゆうメール」は、事前に年間の発送予定数によって単価を交渉し、業者登録をしておけば(新規だと約1~2カ月かかる)、安く使えますし、何といっても毎回、切手を貼らなくてもいいので、手間が省けます。ゆうメールは、希望すればマークのスタンプやシールを用意してくれますが、ハッキリ言って見た目が悪いので、ティーザーコピーを印刷する時に、同時に印刷してしまうか、切手を使う時は上から貼ってしまえばいいので、社封筒のデフォルトとして最初から大量に印刷しておくと便利です。

あと、なんと言っても債務者が転居している場合、転送がかかっていれば、追いかけてくれるところが郵便局ならではの利点です。

3、ティーザーコピーを必ず付ける

ティーザーとは、簡単に言えば「じらす・期待させる」効果のあるキャッチコピーの事です。ここで興味をかき立てることができなければ、特に同じようなDMが届いているとそのままゴミ箱行きになる可能性が高いでしょう。また、基本的には受け取る側のメリットを表現する必要があります。

4、QRコードを印刷しておく

この事例では、ウエブセミナーのURLをQRコードに埋め込んでいますので、スマホやタブレットなどのバーコードリーダーアプリなどで読み込むと一発で目的のサイトや動画へジャンプさせることができます。なので、QRコードには、あなたが作成したアプローチ動画やホームページの中で債務者さんに一番見てほしいページのURL(メールアドレスも可)を埋め込んでおきましょう。ちなみにQRコードは無料で簡単に作れるサイトがたくさんあります。QRコードはJPEGやPNGなどの画像ファイルで作成されるので、この画像を印刷ソフト※などで使用すればOKです。

この封筒のQRコードはこちらのサイトで作りました

⇒ https://www.cman.jp/QRcode/

5、期限を設ける

人は、期限が迫らないとなかなか行動に移せないものです。「期限を切ってしまえば、それを過ぎたらもう反応が無いのでは・・・」と心配されると思いますが、大丈夫です。私の経験上、早い段階で行動に移せない(反応しない)人は、期限を切らなかったからといって後日に反応がくることはありません。

ここでの期限は、これを過ぎるとオファー(提示している特典)が無くなりますよというものなので、短すぎても長すぎてもダメなので、REパートナーズ推奨値としては、発送日から2週間後にしています。

 

まずは、これら物上げの3つコツをやってみてください。この記事の特性上、競合の目もあってコメントしづらいと思いますが、そんな場合は問合せフォームからでも効果のほどを送信していただけるとスタッフのモチベーションも上がりますので、よろしくお願いします。(^_-)-☆

おまけ

封筒印刷におすすめのプリンター

私達も封筒へのティーザーコピーを印刷するのに、レーザープリンターやインクジェットプリンターなど数台で取り組みましたが、当初はうまく印刷できずに封筒にシワが出来たり、ローラーが滑って紙詰まりばっかりして、物凄く生産性が悪かった時期がありました。

そこで、見つけたお薦めのプリンターがエプソンEP-570Tエコタンクモデルです。実際にこのプリンターで印刷した時の様子を動画にしてみましたので、参考にしてください。

ちなみにこのプリンターは、モノクロ印刷が0.3円/枚フルカラー印刷が0.6円/枚と印刷代が超安いのも特徴で量販店のBカメラ店員いわく、結構、売れてるそうです。

封筒以外の普通紙A4サイズの印刷速度の比較はこちら↓

エプソン エコタンクEP-570Tをアマゾンで購入するには下記の画像をクリック↓

さあ、お互いに明日も何か1つ、生産的な行動をしましょう!

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月1件以上の媒介を獲る為の物上げマニュアル

任意売却の物上げで媒介を獲れずに悩んでいませんか?


所有者(債務者)の気持ちを汲み取ったアプローチで、あなたオリジナルのメッセージを確実に伝えることができれば、あなたを頼りにして再出発への決断をしてくれるものです。


この任意売却【物上げ】マニュアル 31のノウハウ編は、無名の小さな不動産屋にもかかわらず商人の町と言われた競走の激しい大阪にて、たった1枚の名刺とレポート用紙だけで物上げをしている私のノウハウを凝縮し、あなたが最低でも月1件以上の媒介を獲れるようになる為の戦術マニュアルです。


毎日、売上の心配をすることなく夜ぐっすりと眠ってはいかがですか?


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コメント

  1. 渡辺 より:

    DMの発送代金を安くするための提案してます。
    ここで書かれているゆうメール以外にも様々な方法があるので、是非ご紹介させてください。

    1. Kiotaka Sakaguchi より:

      渡辺様、当ブログをご覧いただき、又、コメントも頂戴しありがとうございます。読者様にとって有益な情報であれば、コメント欄へのリンクもOKですので、今後とも宜しくお願い申し上げます。(^-^)

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