今回は、物上げ日記であなたの問題を解決しませんか？に投稿していただいた群馬県にお住まいの40代・男性から頂いた悩みで「見込み客、つまり地上げする際の地権者や任意売却では債務者の心理を知る方法」についてお話しします。
見込客の心理を知る
誰しも信用や信頼のできない人にはホンネを言わないものです。
あなたも、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）を学んだりして、物上げをするためにダイレクトメールを送ったりしているかも知れませんね。
私はクライアントさんからよく、DMを送っていますが反応がありません、、、という相談も受けたりしますが、そんな時ほど「同じ人に、どれくらい送っていますか？」と聞きます。
多くの場合、1回～3回なんですね。
逆を言えば、あなたが知らないところから1回～3回、しかも数カ月経って名前も忘れた頃に届いて、記憶に残らないような会社に親近感が出てくるのでしょうか？
営業マンを呼ばれてもいない所へ1件1件飛込みさせることを思えば、DM費用なんて安いものなので、「もう送ってくるな！」と言われるまで、毎月送りましょう。
毎月送りつづけ、1年もすれば、数多い競合の中でも見込み客は必ずあなたのこと覚えてくれます。
そんなには、勿体ないと思うかもしれませんが、その考え方は逆です。
例えば1通のDMコストが100円だったとすれば、1人に1年（12回）送っても1200円です。
ネットで査定の反響を獲得するのにも1件あたり5千円以上は当たり前で、クリックごとに料金が発生するPPC広告で自社サイトに来てもらうだけでも1クリックあたり300円～700円（キーワードの相場として）かかります。
それで必ず媒介が取れるなら問題はありませんが、媒介が取れる保証もありません。なので、、、
物上げのDMは、新聞折り込みと違って、ターゲットを明確に（物件の所有者に限定）して送るため、見込み客を育てる（あなたのファンにさせる）戦術として続けることはとても大切なことだと言えます。
問題は、くだらない（見込み客にとって魅力のない）内容を送っていると逆効果になるので、DMそのものをよく検討し、顧客からの意見を求めたり、テストを繰り返す必要があります。
親密な関係を構築することは、DMでも対面でも同じことが言えます。
それは、、、
親密な関係を早く築く有効な方法は、見込み客が好む（望む）コミュニケーションの仕方を特定し、実行に移すことです。
誰もが自分特有のコミュニケーションスタイルを好むものです。
神経言語学プログラミング（NLP）では、私達は皆、以下の3つの基本的なスタイルのうちの1つで、もっと楽にコミュニケーションがとれるということが分かっています。マーケティングの文脈で3つのタイプに当てはめると次のようになります。
1. 聴覚
見込み客は、言葉でベネフィット（自分が得られる利益）を聞くのが好きです。見込み客は常に「あなたの商品（サービス）で私が得られるメリットは何か？をもっと聞きたい」というシグナルを出しています。
対面営業の場合は、常にセールストークの中で見込み客が得られるメリットを分かりやすく簡潔に明瞭に話せる必要があるので、日頃からロープレなどで練習しておくことが大切です。
2. 体感
見込み客は、ベネフィットを体で体感するのが好き。見込み客は、商品を手に取って触ってみたり、試飲試食などデモンストレーションを自然と行っているのは、経験することが好きなシグナルだということがお分かりだと思います。
3. 視覚
見込み客は、ベネフィットを視覚的に示されるのが好きです。見込み客は、写真やグラフ、あなたが使用しているその他の視覚的な資料には反応する確率が高い。
これらの3つは、とても基本的なことです。
つまり、見込み客が得られる利益をこれら3つの方法で常に伝えられる状態にしておく必要があります。
もし、あなたが見込み客と対面した場合、ビジネスの核心（ここでは物上げ）について話をするのは、いつがいいのでしょうか？
理想を言えば、親密な関係を作り上げるチャンスが来たあとの5分から10分以内が良いと言われています。
また、言葉の選択にも気を付けましょう。
あなたが不動産営業マンで、地権者や債務者などの見込み客に初球から「物件を売りませんか？」と言ってはなりません。
その代わりにこう言うのです。
「私は、不動産業者です。不動産で困っている人に、より良い問題解決のサービスでお手伝いしたいと思っています。ご所有の○○の物件については今後、どうお考えですか？」
と投げかけて、話を止めるのです。
質問をする時はいつでも、それ以上は言わないことです。
あらゆるクロージングをする場面でも同じですが、見込み客が最初の口火を切るまで待つのです。実際、待つのは断りを受けるような気がして、余計な話をしてしまいがちですが、相手よりも先に口を開かないことがとても重要なのです。
その時点で、見込み客が困っているならあなたにいくつか質問をしてくるでしょう。
あなたは、ただ単に耳を傾けてノートを取ります。
ざっと、聞きだしたら、次のアポイントを取って、できるだけ早く切り上げましょう。
さっさと見込み客のもとを離れるのです。ぐずぐずしないこと。ぐずぐずすると一番貴重なものを無駄にすることになるかも知れません。見込み客もあなたも、誰もが持っているもの、、、すなわち「時間」です。
見込み客は、あなたが「時間」を大事にしてくれていると知れば、あなたをもっと歓迎するでしょう。
また、親近感を抱かせるよりも大切なことについて「見込み客が抱く、あなたの第一印象」というものがあります。
第一印象が結果を左右する
第一印象というのは、人に一度与えてしまうと二度と作ることが出来ません。問題の原点に戻ってみましょう。
あなたは、見込み客に不動産営業マンとして良い印象を与えたいのか、それとも悪い印象を与えたいのかを最初に確認しなければなりません。
ビジネスに限らず、プライベートでも服装からくる印象は非常に大きいものです。
「成功するための服装」がある
『成功のための服装』の著者、ジョン・モリーはこう言っています。
「ビジネスで成功しようと思っている者は、スラックスとジャケットではなく、スーツを着る習慣を身に着けるべきです。ダークブルーかダークグレーで、ピンストライプのスーツは最強のサクセスメッセージとなります。ブラウン系はやめましょう。中には嫌う人がいるのです。
女性は、少なくともツーピースか理想としてはスリーピースのスーツを着るべきです。おしゃれとフォーマルを兼ねた、できるだけ安っぽさを感じない程度の着こなしをしましょう」
衣装は、莫大な配当金を生み出す優良株への投資と見なすべきでしょう。
私はかつて、重要な場面で服装の選択を誤ったことがあります。そこから多くのことを学びました。プライベートでは気をゆるめてもビジネスで人と会うといった重要な場面では、常に服装には細心の注意を払って気を配らなくてはなりません。
あなたが、会っている人物の服装レベルよりはるかに上でも下でもいけないのです。
- 髪がボサボサ
- スーツじゃない
- ネクタイをしていない
- 革靴じゃない
ビジネスで人と会う時、上記の1つにでも当てはまることがあるなら、今すぐにでも是正するべきです。
特に不動産営業マンに多いのがノーネクタイ。
夏場ならクールビズでまだしも、年中クールビズな人は財布の中も涼しくなってしまいますので、明日から人と会う時くらいはネクタイをキチンと付けてパリッとしましょう。
